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        EMBA专访 | 汽配猫杨海峰:汽配供应链应顺势求变转型

        日期:2019-12-26 17:37:41


        前言

               汽配猫与其他的供应链平台并不是竞争对手,而是要通过汽配渠道的服务环节,去改变原来汽配供应商松散化的管理模式,以及后市场中充斥的假冒伪劣产品。行业在变,汽配猫也要变,汽配传统供应商更要变。



               眼看就是12月底,2019年转眼就要过去。这一年,汽配供应链平台甲乙丙丁、三头六臂、开思、车通云等都获得了融资,在“钱荒”的大背景下,资本的进入让跑马圈地的各大平台更快抢占流量和市场。在AC汽车主办的“逆势向上·2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”中,“融合”和“数字化”作为主题被强调,这意味着供应链角色的利益关系正在发展变化,竞争局势愈趋明显,转型已成趋势。    汽配猫执行合伙人杨海峰却显得十分乐观:“在现在的汽车后市场中,把这几大巨头联合在一起,所占的比例依然很小,我们现在还是在做改变原来‘高成本、低效率’的事情?!?nbsp; 

               杨海峰表示,汽配猫与其他的供应链平台并不是竞争对手,而是要通过汽配渠道的服务环节,重塑行业的标准化、诚信化、专业化的标杆,去改变原来汽配供应商松散化的管理模式,以及后市场中充斥的假冒伪劣产品,这需要各大平台互补短板,才能更好地服务于终端。    

               在这个初级阶段中,“求变”才是不变的课题,汽配猫也不例外。

        01 原生基因的优势

            汽配猫成立于2011年,是行业内最早实施和践行合伙人制的供应链平台。汽配猫目前拥有的30多位核心合伙人,大多从汽配经销商转型而来。  杨海峰自1998年就进入汽车后市场的润滑油行业,从生产商到流通商,深耕20年,最后选择加入汽配猫,完成从事单一润滑油业务到汽车后整体供应链服务商的转变。    

             在他看来,具有汽配供应商背景的汽配猫业务能力强,在一定地区和领域有资源关系。前者聚焦竞争力,使其他平台在短时间内难以介入;后者能形成一定的影响力,从而更好地生存下来。

             能生存才有求发展的机会。据杨海峰表示,尽管2019年汽车后市场处于下行阶段,但汽配猫的整体业务依然达到了预期。

            1.产品布局   

            汽配猫定位于九大易损件,以“自有品牌+合作品牌”不断扩充品类,同时也吸纳更多经销商进行联盟。目前汽配猫布局的产品线包括润滑油、蓄电池、刹车片、火花塞等,基本涵盖易损件的各个品牌,能够满足修理厂的综合采购需求。

             “也就是一辆汽车在15万公里里程内,所需要的周期性替换产品?!?/span>

             在汽配猫看来,易损件中的油电轮作为高频次的快消品,虽然销售额高,但是毛利相对较低,所以被各大电商平台作为引流的卖点。

             相对来说,自动系统、点火系统、传动系统的产品,却是属于低频次高毛利的产品,所以根据易损件在后市场中的价值属性和用户粘性,汽配猫需要做合理的产品布局。一方面,将蓄电池和润滑油作为大体量的产品线;另一方面,在自营品牌的定价权上进行策略调整。

             杨海峰说:“尽管电池和润滑油的销售额高,但其实两者的利润贡献上并无大的差异?!?/span>

            2.门店分布 

               汽配猫的线下门店分为两种,即供应站和城市运营商(供应站统筹管理),也是作为开拓前置仓的业务模式,目前有150多家加盟门店,主要集中在广东、江苏和西北等地区。



           汽配猫的门店分布之所以在地图上形成鼎立的三角之状,是因为这些地区作为发起地,带着明显的出生基因优势。

             用杨海峰的话来说,目前汽配供应链很大一部分的口碑还是口口相传,特别是在二、三线城市的下沉市场,当地经销商具备一定的影响力。汽配猫不断吸纳合作伙伴加入,业务比较扎实,也形成了足够的交易规模和盈利空间。

             杨海峰表示,“汽配猫作为供应链品牌,是在流通环节被认知的,所以看似被分割,且带有区域性的标签,但在整个行业还是颇受认可?!?/span>

             也正是由于汽配猫在区域布局和发展中有着基因的优势,但放到整个后市场的大盘中,长板不够明显,还需要寻找新的突破点。


        02 上游渠道的构成 

           汽配猫的上游渠道构成主要分成两块。首先是与知名品牌合作,“我们认为这些得到市场认可和信赖的产品经受了锤炼,在细分的产品线里具有领导性,汽配猫要做的是帮它们进行产品渗透?!?/span>

            其次是打造自营品牌,“因为这才是汽配猫的生命线,所以我们要在倾注更多资源的同时,包括品牌、价值链和客户服务等,还要保证产品品质?!?/span>

            汽配猫在把一个产品打造成一个品牌的过程中,只有达到相关标准,才能在市场上经过充分的竞争,从而被修理厂和合作伙伴们选择。

            1.质量管控和产品标准化     汽配猫的自营品牌会对供应商做明确而具体的约定要求。

            杨海峰解释说,“以润滑油为例,从三类基础油到PAO都可以在标签上打出消费者看到的全合成油,但是价格却天差地别。所以汽配猫从源头端规定了生产的原材料——基础油和添加剂的品类,再到出厂端做SGS的行业标准检测,OEM认证等,通过质量管控、标准化的生产要求和出厂品控,保证了产品品质?!?/span>

             “不同的易损件也会有不同的行业标准,比如以蓄电池来说,就会要求它的原铅、铅膏,极板等,同样在生产和出厂环节做必要的监督和检测;并将申请的专利技术应用于蓄电池,使蓄电池的产品定位更加符合佳驰的高品质要求?!?/span>

            当易损件的供应链平台开始承担原有的生产制造商的角色,直接服务于修理厂时,对于维修厂来说,国产品牌的价格更具吸引力,能够获得更好的利润空间;对供应链平台来说,汽配猫自有品牌的累积将成为平台优势,两者双赢。

            2.门店服务要有价值    汽配猫的自营产品为修理厂带来了产品选择,也会帮助它们进行拓客以及必要的?;?。

             杨海峰说道:“因为所有的产品都要经过门店的安装进行服务的,我们作为供应链平台,是不能用低价的产品去拉平服务价值的?!?/span>

             首先,从内部来说,汽配猫需要考虑产品价值和服务价值,确保修理厂不是免费在打工。

             其次,从外部环境来说,低价促销并没有改变修理厂对原有供应商的选择,这给了汽配猫一个很清晰的信号。

             “我们既不能有暴利,也要?;ば蘩沓Ш侠淼睦?。所以汽配猫需要重点关注服务环节?!?br />



           3.产品售后要求 

           汽配猫在输出品牌的服务理念中,不仅仅体现在产品质量的要求和足够的利润控制支撑服务,还有产品售后服务,才能最终让修理终端对供应链平台形成粘性。

             汽配猫在保证国家三包政策的同时,还在蓄电池和刹车片等易损件上的安装过程中出现的问题,也会事先做一些必要的判断,投诉及时处理以及索赔等。

             杨海峰表示,用烧资本的方式确实能够在短期内见到明显的效果,但是对于整个汽车后市场来说,资本只像大海里的一滴水,没办法搅动整个市场。

             “所以,我们还是要踏踏实实做服务,去不断补充汽车后市场发展中的短板?!?/span>

              03 仓储配置和物流配送

           杨海峰认为,大家目前抢占的流量是一个伪命题?!八褪且桓鍪侄?,有意义的是整个供应链从工厂端到平台端、门店端和服务端的服务数据,因为它们会帮助修理厂和门店做库存优化、快速应急配送等服务的提升?!?/span>

             首先是仓储数字化,这主要涉及汽配猫的中心仓和供应站的最优化,包括门店产品配送,库存流通周期。     其次是汽配猫具有自主研发的B2B的系统,使供应站、修理厂能够在平台上进行信息流和资金流的对接,在在采购端和产品的信息端得到更好的服务,帮助它们提高效率,降低运营成本。

             第三是商品的物流配送。据杨海峰说,汽配猫在广州和南京各有总仓,在末端也尝试过第三方进行配送。但在配送成本和配送时效上,并不能得到有效的保证,所以汽配猫是由供应站自有的配送能力去完成最后一公里配送的。

             杨海峰说:“一方面我们可以固定分摊门店配送成本,比第三方的寄件式量大而导致的高费用,更能节约物流成本;另一方面自有配送人员具有一定的售后处理能力,对配送错单和客户的投诉能够快速解决?!?/span>

             因为汽配行业品类多以及售后问题复杂的特性,也使得汽配在末端的配送上一直进行着尝试,但是否发展自有物流,汽配猫也在观望。

               04 汽配经销商面临的转型

            随着万户互联的时代来临,甚至没有人和你打招呼,就把你远远地抛弃在了起跑线上。这恐怕是供应链传统经销商最深的感触。

             互联网带来的最大改变是让信息从不对称到对称,产品的价格变得透明,原本心照不宣的利润就摊在了聚光灯下。

             杨海峰认为,“这是一个不可避免的趋势,既然如此,那么我们就要好好利用互联网的工具?!?/span>

             首先,互联网解决了以往汽车后市场传统门店或者平台几千到几万的SKU问题,如汽配猫目前拥有5万个SKU,从车型数据到产品数据都能进行很好的匹配。而且从目前在线咨询和在线订单的情况来看,是逐渐增长的趋势。

             其次是利用互联网可以将线下的交易过程搬到线上,一方面将销售场景中不被捕捉的数据统计起来,有助于数据分析,另一方面解脱了很多日常中繁琐的工作,实现了降本增效。 

            但杨海峰也表示,以大部分修理厂的现实情况来看,很多老板满手油污,完全数据化还是有一定难度。     此时汽配经销商们也需要做相应的改变。



           “对于易损件的经销商来说,如果现在还是做单一的品牌,将很快被整合或者消失。因为今天修理厂的需求是全品类,单个采购轮胎或者蓄电池的情况将不复存在?!蹦敲?,从厂家拿货加价卖出的倒货形式将被取代,行业的整合度也会更高。借此契机转型做综合的服务商,将会更快地胜出。

             从汽配猫的发展轨迹来看,目前处于良性的发展轨道商,这个模式被验证成功。

               05 下一年的汽车后市场  

          “大家都说2019年汽车后市场进入了寒冬,确实不假?!毖詈7逅?,“一个表现在终端的消费力在下降,另一个是用车频率减少,单车的服务价值缩减了?!?/span>

             杨海峰认为,汽车后市场过往几年的增长存在泡沫,在终端消费力下降的环境下,“工厂要压货,流通方的货也出不去,矛盾爆发。

             所以在寒冬过程中,不良的经营和业务模式将被挤出市场,这是未来几年的发展变化。而在这个过程中,汽配猫不仅要提升专业度,形成服务力,帮助修理厂更好地盈利,而且还要更谨慎地甄别合作伙伴,能够共同对抗风险,从而最后实现共赢。

             杨海峰对下一年汽车后市场的局势并不乐观。

             “但因为市场够大,即便是今年也出现了大规模的融资和并购经销商的事件。而将行业里能够数出来的平台加在一起,也不到100个亿。以这样的力量去撬动易损件千亿级的汽车后市场,还是有一个相对漫长的过程。

             杨海峰说,“所以未来几年中国的汽车后市场会很难,在其中角逐的力量也很多,不要忽视主机厂和地方诸侯的力量。因此在这个过程中,还不能很快地产生寡头效应,汽配猫要做的,就是要在下行的环境里坚守服务理念?!?/span>

             因为即使是寒冬时节,也会有人身披暖阳,拾阶而上。

            Q.汽配猫是我们第六期EMBA的学员,您当初选择EMBA的理由是什么?

            杨海峰:首先是目前的汽车后市场正处于快速的变化发展阶段,我认为如果要更好地去看待这种变化,我个人的见识还是比较有限,所以非常感谢AC汽车可以提供这样的一个平台,让行业内志同道合的朋友共同参与进来,有信息、想法的碰撞,可以更深入地了解汽车后市场。第二是大家抱着为行业做一点事的想法聚在一起,这本身就很有价值,也是一个很好的机会。

             Q.您最想在EMBA课程中收获到什么内容?我们的EMBA老师包含、供应链行业、新零售行业、后市场行业及跨行业导师,您最想了解哪项课程?为什么?

            杨海峰:第一,如果要对汽车后市场做一个分析的话,影响它的因素非常多,如主机厂、OEM、保险、修理厂等,特别是主机厂,对它的影响尤为重要。而我们身处供应链这个环节,要对汽车后市场进行全面的剖析,还需要考虑各个方面,所以我希望在EMBA这个平台有很好的提炼,给我更多的启发。

            第二,我认为汽车后市场作为一个传统的单一性方向的市场,易损件、全车件和保险等细分领域对它进行了分割,所以当汽车后市场发展到现在这个阶段,大家都在做融合。即便如此,比起异业,我们还是显得有些稚嫩。所以我希望大家可以找到一些跨行业的好办法,将汽车后市场做一些必要的调整,加快融合过程。

             Q.新的一期EMBA即将开课,您有什么话想对新同学们说?    杨海峰:感谢AC组织的EMBA课程,让我们能够认识更多的同学。大家是同行,也都是想为这个行业做更多有价值的事情,大家能够在一起互相借鉴、互相学习,包括我们身处的流通环节、连锁环节以及门店环节等,在这个过程中怎样去发挥各自的优势,能够更快地改变目前汽车后市场散乱的局面,也是我们共同的愿望。最后希望大家能开心做事,实现共赢。



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